Arvopohjainen hinnoittelu: Kun asiakas kokee saavansa enemmän kuin maksaa

‍Asiakasarvon Rakentajat -klubissa perjantaiaamun 20.8. tähtivieraana oli Arvovan Senior Advisor, RMIT yliopiston apulaisprofessori ja varadekaani Joona Keränen ja aiheena asiakasarvon myynti ja hinnoittelu.

Joona Keränen on paitsi Arvovan Senior Advisor, apulaisprofessori ja varadekaani Melbournessa sijaitsevassa RMIT Universityssä sekä myös vierailevana B2B-markkinoinnin apulaisprofessorina Lappeenrannan LUT-yliopistossa. Tutkimuksessaan Joona on keskittynyt arvopohjaiseen myyntiin ja hinnoitteluun.

Joona Keränen on keskittynyt asiakasarvoon koko 11-vuotisen tutkimusuransa ajan – ensimmäiset seitsemän vuotta B2B-myyjäyritysten näkökulmasta ja viimeiset neljä vuotta myös asiakasperspektiivistä. Kiinnostavinta on tietysti näiden yhdistäminen: Miten myyjä saa asiakkaan näkemään tuotteen tai palvelun asiakkaalle luoman arvon niin selkeästi, että ostaminen tuntuu ei vain hyvältä idealta vaan lähestulkoon välttämättömältä?

Lyhyt vastaus on, että asiakkaan täytyy kokea saavansa tuotteesta tai palvelusta enemmän takaisin kuin mitä hänen siihen täytyy investoida. Pitkä vastaus liittyy näkökulman vaihtamiseen: myynnissä fokus pitää siirtää pois tuotteesta tai palvelusta asiakkaan kokemiin hyötyihin. 

Jopa liiketoimintamallia voi viilata asiakasarvon suuntaan

Alta löydät klubiaamun tallenteen, jolla Joona kertoo muun muassa:

• Mitä arvopohjainen myyminen ja hinnoittelu käytännössä tarkoittavat?
  
• Miten omaa liiketoimintaa voi kehittää asiakkaan kokeman arvon suuntaan ja siten kasvattaa myyntiä?
  
• Mitä eri tapoja on arvon kommunikoimiseen asiakkaille osana myyntiprosessia?